Конспект книги «Запитай маму» Роба Фітцпатріка

Вчора готував матеріали для інтерв’ю з користувачами і знайшов конспект книжки «Запитай маму» («The Mom Test») Роба Фітцпатріка, яку читав рік тому. Вважаю, що це друга по важливості книжка для галузі після «Бережливого стартапа».

1. Тест для мами

— Розмова з «ранніми користувачами» має дати відомості про його життя та погляди на світ, цілі, обмеження, турботи.

— Говори про життя, не про ідею, тоді питання стануть кращі.
Питай про конкретні речі у минулому, а не думки про перспективу (прогнози — брехня).

— «Чому це хвилює вас?» — Треба зрозуміти цілі користувача.

— «Які наслідки у цієї ситуації?» — Дозволяє зрозуміти критичність проблеми та цінність її вирішення (чи людина готова заплатити).

— «Розкажіть що сталося минулого разу (а ще краще — покажіть» — Було б чудово поспостерігати за користувачем у полі: скільки часу пішло, які інструменти використали, з ким говорили, як впишеться твій продукт у щоденний розклад, з якими сервісами треба інтегруватися.

— «Що ще ви пробували зробити?» — Чим користуєтеся зараз? Скільки платите за це? Що подобається в рішеннях, а що ні?

— Якщо клієнт не шукав продукт для вирішення проблеми сам, то твій продукт йому теж не потрібен.

— Ти не можеш виміряти ціну продукта, але попроси передоплату чи передзамовлення. Дадуть — значить не обманюють про проблему.

— «Як вирішуєте проблему зараз?» — Окрім інформації отримаєш ціновий орієнтир і підказку про цінність.

— «Хто буде фінансувати покупку?» — Важливо для B2B.

— «З ким ще на вашу думку мені варто поговорити?» — Питання на кінець.

— «Чи є інші питання, які я мав би поставити?»

2. Як уберегти себе від інформації, яка вводить в оману

— Інформація, яка вводить в оману: компліменти, розмови про майбутнє та інші гіпотетичні балачки, ідеї.

— Ухиляйся від компліментів і не розказуй про ідею. Збирати факти і комітменти.

— Коли озвучують ідею (функціональності), питай: «а що вам дасть це?», «як ви обходитеся без неї?».

— Аналізуй емоційні сигнали (людина злиться, радіє, соромиться): «розкажіть детальніше», «чому це так погано?», «чому це так радує вас?».

— Менше говорити, більше слухати.

3. Як ставити важливі питання

— Питання важливе, якщо відповідь на нього може змінити твій бізнес чи довести його беззмістовність.

— Навчися любити погані новини. Якщо в голосі клієнта апатія, то це зекономить тобі час і гроші на розробку продукту, який не потрібен людям.

— Спочатку дізнайся загальну картину, потім рухайся від загального до приватного і не занурюйся в деталі без сигналу.

— Якщо знаєш, що проблема є, питай: «З якими важливими проблемами ви стикаєтеся в маркетингу?». Якщо не впевнений у проблемі: «Які важливі проблеми стоять перед вашим бізнесом зараз?».

— Питання з категорії «Наскільки важлива для вас ця проблема»: наскільки серйозно ви ставитеся до цього проекту, ви заробляєте на ньому гроші, ви пробували зароблять більше, скільки часу тратите на це щотижня, що робили аби покращити ситуацію.

— Ринковий ризик (проблема існує?) та продуктовий ризик (продукт буде вирішувати проблему?)

— Плануй наперед: які три важливі відповіді хочеш отримати від клієнтів. Це спростить проходження «Тесту для мами». Якщо категорій клієнтів кілька, то групи трьох питань теж різні.

4. Зустрічі

— Неформальні зустрічі найкращі для знайомства з проблемами клієнтів. Наприклад, можеш піти на галузеву конференцію і поговорити з десятком людей не призначаючи зустріч.

— 10-15 хвилин вистачить для перших розмов про проблеми. Щоб показати продукт треба від 30 хвилин.

5. Зобов’язання

— Зустріч може бути успішною чи провальною, немає нормальних зустрічей. Успішна зустріч має закінчитися зобов’язанням від клієнта (час, репутація, гроші).

— Зобов’язання по часу: домовилися про наступну зустріч, дадуть відповідь по макетах до певної дати, тестують продукт на практиці.

— Зобов’язання по репутації: познайомить з колегою чи босом, публічна рекомендація (тестімоніал на сайті).

— Фінансові зобов’язання: протокол про наміри, передзамовлення.

— Чим більше ресурсів клієнт згоден вкласти — тим більша довіра до його слів.

— Тебе можуть запитати про наступні кроки — пропрацюй відповіді наперед.

— Бажання тестувати для B2B хороший знак (готові витратити час співробітників), для B2C — нічого не значить.

— Клієнт не хоче брати на себе зобов’язання — чудово, він не твій або проблеми нема. Йди далі.

— Шукай «божевільних клієнтів», реагуючих емоційно і готових пробувати рішення з гівна та палок. Вони уже зіткнулися з проблемою, вона у них є, мають гроші на вирішення, цже пробували робити рішення власними силами. Такі клієнти будуть євангелістами.

6. Як шукати співбесідників

— Найпростіший спосіб перейти від «холодних» контактів до «теплих» — попросити рекомендації у «холодних».

— Потрібен привід, щоб попросити «холодного» контакта про розмову: я пишу матеріал про це, мій бос шукає нові варіанти інвестицій.

— Організуй тематичний захід для клієнтів — отримаєш довіру і швидкий доступ до інформації.

— Запусти навчальний модуль (конференцію, семінар, блог, консультацію) — допрацюєш ідею й отримаєш контакти клієнтів.

— Теорія шести рукостискань працює.

— Галузеві консультанти — джерело «теплих» контактів.

— Формат розмови «Бачення / Формування / Слабкості / Значущість /  Прохання» покаже, що ти знаєш що тобі потрібно, допомога буде цінною і ти не забереш час дарма:
а) Я підприємець, який хоче вирішити проблему галузі, поговорити на тему. Ні слова про ідею.
б) Хочу поговорити з вами про проблему. Не буду нічого продавати, бо у мене нічого й нема.
в) Розкажу про питання, на які шукаю відповіді.
г) Поважаю вас, бо ви експерт і мені дуже потрібна допомога такого рівня.
д) Допоможіть, будь ласка.

— Живі зустрічі — найкращий формат. Розмови по Скайпу мають бути більш формальними, щоб не виникло враження трати часу впусту.

— Продовжуй зустрічатися з людьми поки чуєш нову інформацію. Якщо 5 людей говорять одне і те ж — супер, ти сфокусувався на сегменті. Якщо 10 людей говорять різне — сегментуй їх.

7. Як знайти своїх клієнтів

— Якщо компаній у галузі багато і вони різнопланові, треба поговорити з галузевим експертом — отримати велику порцію інформації для вибору вектора.

— До широкого сегмента постав питання: хто з цих людей хоче аби я реалізував ідею, всі з групи хочуть купити й використовувати продукт, чому вони хочуть аби продукт з’явився, мотив є у всіх, які додаткові мотиви, які інші групи мають такі ж мотиви. Це допоможе поділити клієнтську базу.

— Критерії для вибору людей: доступність (легко встановити контакт), прибутковість (хто може принести максимум доходу), результативність (хто поможе розвивати бізнес).

— Правильні сегменти клієнтів формуються за принципом «ХТО — ДЕ». Якщо не знаєш де шукати клієнтів, продовжуй ділити сегмент на підгрупи.

8. Як примусити все це працювати

— Не будь «вузьким місцем» у спілкуванні з клієнтами. Хай інші члени команди (засновники) теж спілкуються. Хай всі фіксують результати зустрічей, щоб разом обговорити.

— Підготовка: список з трьох важливих питань, які проясніть тобі картину. Також до зустрічі сядь і напиши відповідь на питання: «як тобі здається, що хвилює майбутнього співбесідника і чого він хоче?»

— Два питання на підготовчому етапі для пошуку неявних ризиків: «Якщо бізнес зазнає краху, що послугує причиною?» та «Що потрібно, аби бізнес виявився успішним?»

— Після бесіди перейди до аналізу і переформулюй три важливі питання та уточни ідею, якщо потрібно.

— Конспектуй. Цитати потім використаєш для маркетингових повідомлень (словами самих клієнтів). Записуй емоції.

— Можна записати розмову на диктофон, але попередь співбесідника.

“Механічний апельсин” Ентоні Берджесса

"Механічний апельсин" Ентоні Берджеса

Я вже розповідав, що намагаюся зменшувати кількість часу, проведеного в інтернеті, та й взагалі за ноутбуком, але абсолютно нічого не робити, у  так званий вільний час, не можу. Тож, до подкастів, вирішив ще й додати художні книги у аудіоформаті. Тепер у папері чи електронному форматі читаю лише новини і бізнес-літературу.
Продовжити читання ““Механічний апельсин” Ентоні Берджесса”

“Довга прогулянка” Стівена Кінга

"Довга прогуляка" Стівена Кінга

Ця книга мимовільно стала для мене ще одним етапом підготовки до марафону. Не зважаючи на факт, що ні бігу, ні спорту взагалі, там нема, книга про те, як важко займатися циклічними видами спорту. Вона про моральну сторону підготовки — аспект, який для мене зараз найболючіший, бо максимум, що я бігав на тренуваннях, на цей момент, це 2 год 10 хв, а доведеться в межах 4 год. Вона про внутрішню силу, для кожного наступного кроку. Лірично, та це мої відчуття і враження. Продовжити читання ““Довга прогулянка” Стівена Кінга”

Конспект книги Гордона Пірі “Бігай швидко і без травм”

Рекомендую прочитати цю книгу в повному обсязі. Вона цікава і, що найважливіше, автобіографічна. Життєва історія та підсумки тренування людини, котра робила це впродовж 45 років. Гордон Пірі встиг набігати за цей час близько 360 тисяч кілометрів і встановити безліч рекордів. Детальніше на Вікіпедії (http://en.wikipedia.org/wiki/Gordon_Pirie)
Тут зібрані усі, на мою думку, найважливіші моменти з книги. Публікую для ознайомлення.
Російськомовну версію конспекту ви можете знайти на блозі “Беги, Лайфхакер, беги”.
PIRIE_Gordon_195808_EL_R
Найчастіше бігуни не досягають успіху або через недостатнє володіння технікою, або їхня техніка не дозволяє прискоритися в критичних моментах забігу. Наприклад, вони не можуть застосувати потужний фінішний спурт, Coup-de-Grace (“удар милосердя”, яким добивали смертельно ранених). Варто більш напружено тренуватися, більш жостко змагатися і не здаватися на жодній стадії забігу.
Продовжити читання “Конспект книги Гордона Пірі “Бігай швидко і без травм””

Не інтернетом єдиним

Раніше я чергував бізнес книги з художніми, щоб не набридало. Зазвичай, це була теорія або success story топових компаній та автобіографії іт-підприємців. Таким чином я познайомився з Миколою Кононовим (зараз – головний редактор інтернет-глянцю про нове покоління підприємців H&F) та його книгою “Код Дурова”. Згодом виявилося, що це не перша книга Кононова і до того він писав про оффлайновий бізнес. Таким чином після чергової біз літератури я не перестрибнув на художню, а взяв його книгу “Бог без машини. Истории 20 сумасшедших, сделавших в России бизнес с нуля”. Все ж, красивих історій та нестандартних рішень з оффлайну зараз набагато менше у пресі, а це дозволяло поглянути на інший бік. Бо – не інтернетом єдиним. Скажу лише, що книга чудова і її варто читати хоча б для того, щоб побачити традиційний бізнес з різних сторін. Знайшлася у книзі й історія про Федора Овчиннікова, більш детально описана Максимом Котіним у “И ботаники делают бизнес”. У Кононова своєрідний стиль, який легко прослідкувати у двох книжках та численних матеріалах, котрі він публікує. Це, ніби, бізнес-література, але написана із застосуванням художніх прийомів. Це теж мені сподобалося. Продовжити читання “Не інтернетом єдиним”

Намагаюcя красти як вчить книжка

image

Дочитана книга “Кради як художник” Остіна Клеона перетворилася у опівнічний заряд для мого мозку. У результаті я написав маніфест для одного зі своїх проектів, що дозволило чітко спозиціонувати його для себе (і зробить те ж для інших) та придумав ще одну цікаву забавку. Остін пише, що потрібно вести “бортовий журнал”. На щастя, я це зрозумів ще кілька років тому. Тож, тепер у мене є точні короткі записи того, де я був і що робив у будь-який з днів. А тепер я вирішив завести ще один файлик з іменами людей, котрі впливають на мене. Адже кожну розмову з такою людиною можна підсумувати кількома фразами. Словами, що мають найбільший вплив і не втрачають значення.
Цей тиждень подарував мені дві таких людини.

Код Дурова

Книга, що абсолютно змінює відношення до Павла Дурова, його роботи та досягнень. Книга, яка показує: те, що пишуть про Архітектора (нік Павла) у інформаційних матеріалах та особистих враженнях надзвичайно поверхово. Книга, яка показує життя стартапу із середини: поетапний розвиток, вплив акціонерів, особисті конфлікти і, навіть, “боротьбу” з державною машиною.

Продовжити читання “Код Дурова”

Брент Купер і Патрік Власковіц “Стартап вокруг клиента” (переклад)


Рецензія для 5books.co.ua

Після ознайомлення з оригінальною назвою, у мене виникла думка, що цю книгу варто читати тільки після детального штудіювання “4 Steps to the EpiphanyСтівена Гарі Бланка та й то у випадках, коли потрібно заново відтворити повну картину Customer Development, адже й самі автори називають її “гайдом” (від англійської “guide” – путівник). Та потім я згадав усні рецензії колег по галузі, в яких частіше за все фігурували слова “важко написана”, “це ж чорновик професора Стенфорда”, “чорт ногу зламає”, що дійсно характеризують оригінал “4 кроків…” і вирішив піти від супротивного. Тому “Стартап вокруг клиента” взяв у перекладі – щоб “закласти фундамент”, а потім “4 кроками” в оригіналі “надбудувати стіни”. Продовжити читання “Брент Купер і Патрік Власковіц “Стартап вокруг клиента” (переклад)”

Рекомендую: “И ботаники делают бизнес”

И ботаники делают бизнес

Кілька тижнів тому, якраз перед відпусткою, Віка Журбас подарувала мені книгу “И ботаники делают бизнес”.

Признаюся відверто: назва у мене викликала якусь негативну реакцію. Але в твіттері кілька разів бачив посилання на рецензії, та гарні рекомендації, тому й вирішив почитати. І… не пожалкував. Продовжити читання “Рекомендую: “И ботаники делают бизнес””

День мене на Facebook =)

Kyivcast

Отже, дві приємні новини за день. І дві про Facebook. Тобто, вони про мене, але як новини вони відбулися на Facebook. Продовжити читання “День мене на Facebook =)”

“The art of the start” Guy Kawasaki

Guy Kawasaki

Номер один у списку рекомендованої літератури стартаперам від інкубатора Growthup виявився саме Гай Кавасакі (Guy Kawasaki ) зі своїм шедевром “The Art of the Start: The Time-Tested, Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Anything” (на російську перекладають “Искуство стартапа”).

Мені й раніше доводилося читати посилання на цю книгу, тож я вирішив детальніше дізнатися про неї та про самого Кавасакі. Продовжити читання ““The art of the start” Guy Kawasaki”