Конспект книги «Запитай маму» Роба Фітцпатріка

Вчора готував матеріали для інтерв’ю з користувачами і знайшов конспект книжки «Запитай маму» («The Mom Test») Роба Фітцпатріка, яку читав рік тому. Вважаю, що це друга по важливості книжка для галузі після «Бережливого стартапа».

1. Тест для мами

— Розмова з «ранніми користувачами» має дати відомості про його життя та погляди на світ, цілі, обмеження, турботи.

— Говори про життя, не про ідею, тоді питання стануть кращі.
Питай про конкретні речі у минулому, а не думки про перспективу (прогнози — брехня).

— «Чому це хвилює вас?» — Треба зрозуміти цілі користувача.

— «Які наслідки у цієї ситуації?» — Дозволяє зрозуміти критичність проблеми та цінність її вирішення (чи людина готова заплатити).

— «Розкажіть що сталося минулого разу (а ще краще — покажіть» — Було б чудово поспостерігати за користувачем у полі: скільки часу пішло, які інструменти використали, з ким говорили, як впишеться твій продукт у щоденний розклад, з якими сервісами треба інтегруватися.

— «Що ще ви пробували зробити?» — Чим користуєтеся зараз? Скільки платите за це? Що подобається в рішеннях, а що ні?

— Якщо клієнт не шукав продукт для вирішення проблеми сам, то твій продукт йому теж не потрібен.

— Ти не можеш виміряти ціну продукта, але попроси передоплату чи передзамовлення. Дадуть — значить не обманюють про проблему.

— «Як вирішуєте проблему зараз?» — Окрім інформації отримаєш ціновий орієнтир і підказку про цінність.

— «Хто буде фінансувати покупку?» — Важливо для B2B.

— «З ким ще на вашу думку мені варто поговорити?» — Питання на кінець.

— «Чи є інші питання, які я мав би поставити?»

2. Як уберегти себе від інформації, яка вводить в оману

— Інформація, яка вводить в оману: компліменти, розмови про майбутнє та інші гіпотетичні балачки, ідеї.

— Ухиляйся від компліментів і не розказуй про ідею. Збирати факти і комітменти.

— Коли озвучують ідею (функціональності), питай: «а що вам дасть це?», «як ви обходитеся без неї?».

— Аналізуй емоційні сигнали (людина злиться, радіє, соромиться): «розкажіть детальніше», «чому це так погано?», «чому це так радує вас?».

— Менше говорити, більше слухати.

3. Як ставити важливі питання

— Питання важливе, якщо відповідь на нього може змінити твій бізнес чи довести його беззмістовність.

— Навчися любити погані новини. Якщо в голосі клієнта апатія, то це зекономить тобі час і гроші на розробку продукту, який не потрібен людям.

— Спочатку дізнайся загальну картину, потім рухайся від загального до приватного і не занурюйся в деталі без сигналу.

— Якщо знаєш, що проблема є, питай: «З якими важливими проблемами ви стикаєтеся в маркетингу?». Якщо не впевнений у проблемі: «Які важливі проблеми стоять перед вашим бізнесом зараз?».

— Питання з категорії «Наскільки важлива для вас ця проблема»: наскільки серйозно ви ставитеся до цього проекту, ви заробляєте на ньому гроші, ви пробували зароблять більше, скільки часу тратите на це щотижня, що робили аби покращити ситуацію.

— Ринковий ризик (проблема існує?) та продуктовий ризик (продукт буде вирішувати проблему?)

— Плануй наперед: які три важливі відповіді хочеш отримати від клієнтів. Це спростить проходження «Тесту для мами». Якщо категорій клієнтів кілька, то групи трьох питань теж різні.

4. Зустрічі

— Неформальні зустрічі найкращі для знайомства з проблемами клієнтів. Наприклад, можеш піти на галузеву конференцію і поговорити з десятком людей не призначаючи зустріч.

— 10-15 хвилин вистачить для перших розмов про проблеми. Щоб показати продукт треба від 30 хвилин.

5. Зобов’язання

— Зустріч може бути успішною чи провальною, немає нормальних зустрічей. Успішна зустріч має закінчитися зобов’язанням від клієнта (час, репутація, гроші).

— Зобов’язання по часу: домовилися про наступну зустріч, дадуть відповідь по макетах до певної дати, тестують продукт на практиці.

— Зобов’язання по репутації: познайомить з колегою чи босом, публічна рекомендація (тестімоніал на сайті).

— Фінансові зобов’язання: протокол про наміри, передзамовлення.

— Чим більше ресурсів клієнт згоден вкласти — тим більша довіра до його слів.

— Тебе можуть запитати про наступні кроки — пропрацюй відповіді наперед.

— Бажання тестувати для B2B хороший знак (готові витратити час співробітників), для B2C — нічого не значить.

— Клієнт не хоче брати на себе зобов’язання — чудово, він не твій або проблеми нема. Йди далі.

— Шукай «божевільних клієнтів», реагуючих емоційно і готових пробувати рішення з гівна та палок. Вони уже зіткнулися з проблемою, вона у них є, мають гроші на вирішення, цже пробували робити рішення власними силами. Такі клієнти будуть євангелістами.

6. Як шукати співбесідників

— Найпростіший спосіб перейти від «холодних» контактів до «теплих» — попросити рекомендації у «холодних».

— Потрібен привід, щоб попросити «холодного» контакта про розмову: я пишу матеріал про це, мій бос шукає нові варіанти інвестицій.

— Організуй тематичний захід для клієнтів — отримаєш довіру і швидкий доступ до інформації.

— Запусти навчальний модуль (конференцію, семінар, блог, консультацію) — допрацюєш ідею й отримаєш контакти клієнтів.

— Теорія шести рукостискань працює.

— Галузеві консультанти — джерело «теплих» контактів.

— Формат розмови «Бачення / Формування / Слабкості / Значущість /  Прохання» покаже, що ти знаєш що тобі потрібно, допомога буде цінною і ти не забереш час дарма:
а) Я підприємець, який хоче вирішити проблему галузі, поговорити на тему. Ні слова про ідею.
б) Хочу поговорити з вами про проблему. Не буду нічого продавати, бо у мене нічого й нема.
в) Розкажу про питання, на які шукаю відповіді.
г) Поважаю вас, бо ви експерт і мені дуже потрібна допомога такого рівня.
д) Допоможіть, будь ласка.

— Живі зустрічі — найкращий формат. Розмови по Скайпу мають бути більш формальними, щоб не виникло враження трати часу впусту.

— Продовжуй зустрічатися з людьми поки чуєш нову інформацію. Якщо 5 людей говорять одне і те ж — супер, ти сфокусувався на сегменті. Якщо 10 людей говорять різне — сегментуй їх.

7. Як знайти своїх клієнтів

— Якщо компаній у галузі багато і вони різнопланові, треба поговорити з галузевим експертом — отримати велику порцію інформації для вибору вектора.

— До широкого сегмента постав питання: хто з цих людей хоче аби я реалізував ідею, всі з групи хочуть купити й використовувати продукт, чому вони хочуть аби продукт з’явився, мотив є у всіх, які додаткові мотиви, які інші групи мають такі ж мотиви. Це допоможе поділити клієнтську базу.

— Критерії для вибору людей: доступність (легко встановити контакт), прибутковість (хто може принести максимум доходу), результативність (хто поможе розвивати бізнес).

— Правильні сегменти клієнтів формуються за принципом «ХТО — ДЕ». Якщо не знаєш де шукати клієнтів, продовжуй ділити сегмент на підгрупи.

8. Як примусити все це працювати

— Не будь «вузьким місцем» у спілкуванні з клієнтами. Хай інші члени команди (засновники) теж спілкуються. Хай всі фіксують результати зустрічей, щоб разом обговорити.

— Підготовка: список з трьох важливих питань, які проясніть тобі картину. Також до зустрічі сядь і напиши відповідь на питання: «як тобі здається, що хвилює майбутнього співбесідника і чого він хоче?»

— Два питання на підготовчому етапі для пошуку неявних ризиків: «Якщо бізнес зазнає краху, що послугує причиною?» та «Що потрібно, аби бізнес виявився успішним?»

— Після бесіди перейди до аналізу і переформулюй три важливі питання та уточни ідею, якщо потрібно.

— Конспектуй. Цитати потім використаєш для маркетингових повідомлень (словами самих клієнтів). Записуй емоції.

— Можна записати розмову на диктофон, але попередь співбесідника.

Мобільна апка за $16: без програмування але з функціональністю

Для тестування гіпотез по продукту мені знадобилася проста мобільна апка. Кілька годин гугління показали, що без програмування можна скористатися трьома варіантами:

  1. Шаблонні конструктори.
  2. Конструктори для візуального програмування.
  3. Фреймворки.

Шаблонні конструктори мають обмежену функціональність та бібліотеку шаблонів. Підійде для апки під подію, щоб розказати про бізнес чи музичну групу. Викреслив.

Конструктори для візуального програмування апок допоможуть реалізувати розширену функціональність. Мінуси: відсутні UI-кіти, без вбудованих інструментів тестування, складна розробка.

Фреймворки допоможуть зверстати і продемонструвати візуально якісні екрани, але без програмування функціональність не отримаєш.

Для апки я мав зробити: реєстрацію/вхід (Фейсбук + імейл), профіль користувача (зберігання/оновлення записів у БД), прийом оплати, дві стрічки з контентом — для зареєстрованих та апрейднутих користувачів (рівні доступу). Схожі задачі я вже вирішував за допомогою сервісу bubble.is, але для браузерних продуктів. Тому вирішив зверстати мобайл-фьорст сторінки та загорнути веб-проект в апку за допомогою фреймворка чи конструктора. Мінус такого рішення — апка не працюватиме офлайн. Ціна — $16/місяць.

Виявилося, що команда Баббла вже придумала це до мене. Нещодавно до налаштувань проекту додали пункт «This page is a native app». Ставите галочку, змінюєте розмір сторінки під мобільні екрани (у моєму випадку — 414 х 736) і вперед реалізовувати потрібну функціональність без програмування.

Мобільна апка без програмування але з функціональністю за $16
Налаштування екрану для «This page is a native app»

Якщо вперше чуєте про Баббл, то знадобиться 2 тижні щоб реалізувати реєстрацію, профілі і тд. Готовий сперечатися в коментарях з тими, хто вважає, що це довго.

Коли доверстаєте проект, можна загорнути його у апку різним способами:

  1. Скористатися фреймворком phonegap.com, щоб отримати Android, iOS та Windows Phone версії.
  2. Скористатися конструктором thunkable.com, щоб отримати Android та iOS версії. Я вибрав цей варіант.
  3. Купити «WebView App» шаблони для потрібних платформ.

Розробники з форума Баббла дають лінки на власні проекти, створені цим методом, які пройшли рев’ю в App Store та Play Market.