Як Порохобот рекламував «Індекс якості повітря у Києві»

На минулому тижні взяв участь у найдотепнішій, нмсд, маркетинговій кампанії для Телеграм-бота, який пояснює киянам індекс якості повітря у місті та вміє інформувати, коли ситуація стає небезпечною для здоров’я — https://t.me/aqualitybot.

У квітні 2016 я зробив жартівливого бота Порохобота, який допомагав зорієнтуватися: є подія/новина, котра вас турбує, зрадою чи перемогою.

Статистика Порохобота
Статистика Порохобота

За 2,5 роки бот органічно набрав 10 000 користувачів та був доданий до 300 груп. Це сталося завдяки віральності через жартівливий формат та час запуску (хайпу ще не було). Одна з українських агенцій навіть хотіла придбати його одразу після запуску, хоч і за смішну суму.

Я ніколи не публікував рекламу в Порохоботі, тож вирішив пустити його на добре діло — розказати про «Індекс якості повітря у Києві». Ми написали стьобний текст у форматі одного з нещодавніх твітів президента, який став мемом.

Промо для «Індексу якості повітря у Києві»
Промо для «Індексу якості повітря у Києві»

Після публікації промо сталося дивне: окрім росту аудиторії бота «Індекс якості повітря у Києві» приблизно на тисячу користувачів, виросла ще й аудиторія Порохобота (на кілька сотень користувачів). Знову ж таки, віральний ефект.

Якщо ви теж працюєте над суспільно корисним ботом, напишіть мені в приват, Порохобот раз на місяць допомагатиме запускати нові продукти.

Перевірений спосіб приймати гроші для англомовних сайд-проектів

Якщо ви з України, робите англомовний сайд-проект і хочете брати з користувачів гроші, то зручний варіант лише один — Paddle, http://bit.ly/2BDV5PM.

Це заготовлене речення. Два роки я приходжу у всі треди на тему платіжних провайдерів і коментую ним, бо перепробував десяток варіантів. Поки Stripe нам недоступний, Paddle поза конкуренцією. Днями команда додала фічу, від якої верещать усі, кому я про неї розказую. Гроші з Paddle тепер можна виводити на карту Payoneer, http://bit.ly/2LgBn1J. Час виводу скоротився у два рази — з 2 до 1 тижня.

У Paddle є плагін для WordPress, є кастомні форми, є API. Зараз я переконую їх підключитися до Zapier, що допоможе автоматизувати будь-які кейси.

Почніть брати гроші за проекти, якими займаєтеся у вільний час. Відмовок не залишилося.

Конспект книги «Запитай маму» Роба Фітцпатріка

Вчора готував матеріали для інтерв’ю з користувачами і знайшов конспект книжки «Запитай маму» («The Mom Test») Роба Фітцпатріка, яку читав рік тому. Вважаю, що це друга по важливості книжка для галузі після «Бережливого стартапа».

1. Тест для мами

— Розмова з «раннім користувачем» має дати відомості про його життя та погляди на світ, цілі, обмеження, турботи.

— Говори про життя, не про ідею, тоді питання стануть кращими.
Питай про конкретні речі у минулому, а не думки про майбутнє (прогнози = брехня).

— Чому це хвилює вас? (Треба зрозуміти цілі користувача.)

— Які наслідки у цієї ситуації? (Дозволяє зрозуміти критичність проблеми та цінність її вирішення, чи готова людина витрачати гроші.)

— Розкажіть що сталося минулого разу (а ще краще — покажіть). (Було б чудово поспостерігати за користувачем у полі: скільки часу пішло, які інструменти використали, з ким говорили, як впишеться твій продукт у щоденний розклад, з якими сервісами треба інтегруватися.)

— Як вирішуєте проблему зараз? Що ще ви пробували зробити? Чим користуєтеся зараз? Скільки платите за це? Що подобається в рішеннях, а що ні? (Окрім інформації отримаєш ціновий орієнтир і підказку про цінність.)

— Якщо клієнт не шукав продукт для вирішення проблеми сам, то твій продукт йому теж не потрібен.

— Ти не можеш виміряти ціну продукту, але попроси передоплату чи передзамовлення. Дадуть, отже, не переоцінюють наявність проблеми.

— Хто буде фінансувати покупку? (Важливо для B2B-сегменту.)

— З ким ще на вашу думку мені варто поговорити?

— Чи є інші питання, які я мав би поставити? (Сумнівне питання, як на мене, але Роб пропонує поставити його — Ігор.)

2. Як уберегти себе від інформації, яка вводить в оману

— Інформація, яка вводить в оману: компліменти, розмови про майбутнє та інші гіпотетичні балачки, ідеї розвитку.

— Ухиляйся від компліментів і не розказуй про ідею. Збирати факти і зобов’язання.

— Коли озвучують ідею (функціональності), питай: «А що вам це дасть?», «Як ви обходитеся без неї?».

— Аналізуй емоційні сигнали (людина злиться, радіє, соромиться): «Розкажіть детальніше», «Чому це так погано?», «Чому це так радує вас?».

— Менше говори, більше слухай.

3. Як ставити важливі питання

— Питання важливе, якщо відповідь на нього може змінити твій бізнес чи довести його беззмістовність.

— Навчися любити погані новини. Якщо в голосі клієнта апатія, то це зекономить тобі час і гроші на розробку продукту, який не потрібен людям.

— Спочатку дізнайся загальну картину, потім рухайся від загального до конкретного і не занурюйся в деталі без сигналу.

— Якщо знаєш, що проблема є, питай: «З якими важливими проблемами ви стикаєтеся в маркетингу?». Якщо не впевнений у проблемі: «Які важливі проблеми стоять перед вашим бізнесом зараз?».

— Питання з категорії «Наскільки важлива для вас ця проблема»: наскільки серйозно ви ставитеся до цього проекту, ви заробляєте на ньому гроші, ви пробували зароблять більше, скільки часу тратите на це щотижня, що робили аби покращити ситуацію.

— Ринковий ризик (проблема існує?) та продуктовий ризик (продукт буде вирішувати проблему?).

— Плануй наперед: які три важливі відповіді хочеш отримати від клієнтів. Це спростить проходження «Тесту для мами». Якщо категорій клієнтів кілька, то групи трьох питань теж різні.

4. Зустрічі

— Неформальні зустрічі найкращі для знайомства з проблемами клієнтів. Наприклад, можеш піти на галузеву конференцію і поговорити з десятком людей не призначаючи зустріч.

— 10-15 хвилин вистачить для перших розмов про проблеми. Щоб показати продукт треба від 30 хвилин.

5. Зобов’язання

— Зустріч може бути успішною чи провальною, немає нормальних зустрічей. Успішна зустріч має закінчитися зобов’язанням від клієнта (час, репутація, гроші).

— Зобов’язання часу: домовилися про наступну зустріч, дадуть відповідь по макетах до певної дати, тестують продукт на практиці.

— Зобов’язання репутації: познайомить з колегою чи босом, публічна рекомендація (відгук на сайті).

— Фінансові зобов’язання: протокол про наміри, передзамовлення.

— Чим більше ресурсів клієнт згоден вкласти — тим більша довіра до його слів.

— Тебе можуть запитати про наступні кроки — пропрацюй відповіді наперед.

— Бажання тестувати від B2B-сегменту — це хороший знак (готові витратити час співробітників), для B2C — нічого не значить.

— Клієнт не хоче брати на себе зобов’язання — чудово, він не твій або проблеми нема. Йди далі.

— Шукай «божевільних клієнтів», реагуючих емоційно і готових пробувати рішення з гівна та палок. Вони уже зіткнулися з проблемою, вона у них є, уже пробували робити рішення власними силами. Такі клієнти будуть євангелістами.

6. Як шукати співбесідників

— Найпростіший спосіб перейти від «холодних» контактів до «теплих» — попросити рекомендації у «холодних».

— Потрібен привід, щоб попросити «холодного» контакта про розмову: я пишу матеріал про це, мій бос шукає нові варіанти інвестицій.

— Організуй тематичний захід для клієнтів — отримаєш довіру і швидкий доступ до інформації.

— Запусти навчальний модуль (конференцію, семінар, блог, консультацію) — допрацюєш ідею й отримаєш контакти клієнтів.

— Теорія шести рукостискань працює.

— Галузеві консультанти — джерело «теплих» контактів.

— Формат розмови «Бачення / Формування / Слабкості / Значущість /  Прохання» покаже, що ти знаєш що тобі потрібно, допомога буде цінною і ти не забереш час дарма:
а) Я підприємець, який хоче вирішити проблему галузі, поговорити на тему. Ні слова про ідею.
б) Хочу поговорити з вами про проблему. Не буду нічого продавати, бо у мене нічого й нема.
в) Розкажу про питання, на які шукаю відповіді.
г) Поважаю вас, бо ви експерт і мені дуже потрібна допомога такого рівня.
д) Допоможіть, будь ласка.

— Живі зустрічі — найкращий формат. Розмови по Скайпу мають бути більш формальними, щоб не виникло враження трати часу впусту.

— Продовжуй зустрічатися з людьми поки чуєш нову інформацію. Якщо 5 людей говорять одне і те ж — супер, ти сфокусувався на сегменті. Якщо 10 людей говорять різне — сегментуй їх.

7. Як знайти своїх клієнтів

— Якщо компаній у галузі багато і вони різнопланові, треба поговорити з галузевим експертом — отримати велику порцію інформації для вибору вектора.

— До широкого сегмента постав питання: хто з цих людей хоче аби я реалізував ідею, всі з групи хочуть купити й використовувати продукт, чому вони хочуть аби продукт з’явився, мотив є у всіх, які додаткові мотиви, які інші групи мають такі ж мотиви. Це допоможе поділити клієнтську базу.

— Критерії для вибору людей: доступність (легко встановити контакт), прибутковість (хто може принести максимум доходу), результативність (хто допоможе розвивати бізнес).

— Правильні сегменти клієнтів формуються за принципом «ХТО — ДЕ». Якщо не знаєш де шукати клієнтів, продовжуй ділити сегмент на підгрупи.

8. Як примусити все це працювати

— Не будь «вузьким місцем» у спілкуванні з клієнтами. Хай інші члени команди (засновники) теж спілкуються. Хай всі фіксують результати зустрічей, щоб разом обговорити.

— Підготовка: список з трьох важливих питань, які проясніть тобі картину. Також до зустрічі сядь і напиши відповідь на питання: «як тобі здається, що хвилює майбутнього співбесідника і чого він хоче?»

— Два питання на підготовчому етапі для пошуку неявних ризиків: «Якщо бізнес зазнає краху, що послугує причиною?» та «Що потрібно, аби бізнес виявився успішним?»

— Після бесіди перейди до аналізу і переформулюй три важливі питання та уточни ідею, якщо потрібно.

— Конспектуй. Цитати потім використаєш для маркетингових повідомлень (словами самих клієнтів). Записуй емоції.

— Можна записати розмову на диктофон, але попередь співбесідника.