НДС №9 — 5 обов‘язкових речей, які мають бути на головній сторінці, у відео чи презентації стартапу

До слова, не так важливо що ви продаєте: підписку на SaaS продукт, чи блокноти

Мова піде всього про 5 речей, адже цільова аудиторія таких тексту / розкадровки / слайдів — потенційні користувачі чи клієнти. До слова, не так важливо що ви продаєте: підписку на SaaS продукт, чи блокноти. За останні три місяці я допомагав з виходом на Product Hunt (спільнота інноваторів) як софтверним рішенням, так і фізичним об’єктам і завжди використовував цей фреймворк для створення контенту.

1. Вступ
Придумайте тізер для свого продукту — одне речення, яке, в ідеалі, розповідає про цільову аудиторію, її проблему (опосередковано) та шлях її вирішення. Знаю, ви скажете, що це дуже важко. Приклади: «Product Hunt — The place to discover your next favorite thing», «Maitre — Create a viral waiting list in 60 seconds», «Nebia — Better shower, 70% less water». Завдання: сказати простими словами, по суті, з цифрами. Будь ласка, без маркетингового булшіту на кшталт: «найкраще рішення для вивільнення креативного я». Ви ж не продаєте наркотики.

2. Проблема
Розкажіть хто ви і яку проблему вирішуєте. Наведіть дані зі статистики чи опитування. Приклад: «60% of adults we asked want to recognize artworks of such popular artists as Degas, Monet, Botticelli, Michelangelo, Matisse, Dali etc.»

3. Вирішення проблеми
Покажіть, опишіть.

4. Переваги
Продовження до п. 3. Розкажіть, як поліпшуєте життя користувачів. Рекомендую зазирнути на сторінку Blockhead. Вони це роблять ідеально.

5. Заклик до дії (CTA)
Спонукай зробити те, що вам потрібно: реєстрація, додавання у корзину, заповнення контактної форми чи інвестиції. Якомога простіше, але подумайте над текстом. Я завжди роблю А/В тестування. Маю варіант, який добре працює на кнопках і паралельно запускаю щось нестандартне. Приклад: «Add to cart» vs. «I want this now».

P.S. Якщо маєте питання щодо виходу на Product Hunt, з радістю відповім. Пишіть у коментарях чи на пошту.

НДС №8 — Чому я люблю подкасти. Що слухати засновникові стартапу

Aудіо — мій формат. Ось кілька причин та рекомендації для прослуховування

Перший подкаст я прослухав шість років тому. Я люблю фантастику, тож оповідання, які вибирає Влад Копп, у купі з його начиткою, викликали захват. Не зупинився, поки не переслухав архів «Моделі для зборки». Тоді я зрозумів, що аудіо — мій формат. Ось кілька причин.

  • 8-12 годин за комп’ютером дуже втомлюють очі. Як правило, люди розважаються переглядом фільмів. Тобто, знову дивляться на екран.
  • Аудіо — це контент, який можна слухати на ходу: дорогою додому, гуляючи, за кермом автомобіля.
  • Я люблю вивчати нове. Тематичні подкасти — це навчання, аудіокниги — розвага.

Додатки

Ідеальний пристрій для прослуховування — смартфон. По-перше, розробники напрограмували багато додатків. По-друге, з’явилися фічі, які зробили процес зручним: автозавантаження, прискорене програвання, зворотня перемотка при паузі.

Користувачам Android рекомендую завантажити Podcast Addict, iOS — Overcast.

Рекомендую послухати

  1. Хлопці з компанії Studioneat почали подкаст, щоб створити ще один маркетинговий канал. Вони розповідають про свої продукти, підходи до роботи і таке інше. Програму «Thoroughly Considered» веде професійний подкастер, друг Studioneat — https://www.relay.fm/tc.
  2. Audioknot — це відібраний кураторами контент для підприємців у вигляді подкасту. Раз на тиждень вам пропонують послухати пітч, цікаву презентацію чи інтерв’ю — http://audioknot.com.
  3.  Ще одна американська компанія Need/Want використовує аудіо для формування спільноти навколо своїх продуктів. Особливість: хлопці діляться реальними цифрами потоків доходів та витрат — http://needwant.com/podcast.
  4. Startup — аудіосеріал від професійної подкаст студії Gimlet Media. У першому сезоні засновник розказує як запускав компанію — https://gimletmedia.com/show/startup/episodes/season/season-1, у другому — історію двох дівчат, які будуть дейтінговий бізнес — https://gimletmedia.com/show/startup/episodes/season/season-2.
  5. The Pitch — шоу в якому проекти пітчаться, а інвестори дають зворотній зв’язок та гроші — https://thepitch.fm.

Буду вдячний за ваші рекомендації подкастів у коментарях.

Завів у Телеграмі канал для засновників стартапів — «Куратор Контенту»

Два рази на тиждень я публікую на каналі у Телеграмі посилання на матеріали, які вважаю вартими уваги людей, що роблять чи хочуть робити стартапи

Два рази на тиждень я публікую на каналі у Телеграмі посилання на матеріали, які вважаю вартими уваги людей, що роблять чи хочуть робити стартапи. Підписатися можеш за посиланням — http://bit.ly/is-telegram.

UPD. За 4 дні на канал підписалися 90 людей.

92

НДС №6 — Як розповісти працівникам про опціони. Частина 2

Пояснити і зрозуміти що таке stock options (опціони на акцію) — складно. Тому одразу використовуйте власні цифри та прогнози

Частина 1: http://opryshok.com/stock-options.

Частина 2

Зазвичай, у стартапі 10-15% резервують на stock options (опціони на акції) для команди та консультативної ради (advisory board).

Одна з формул для обрахунку еквіті (технічно — опціона), її використовує компанія Buffer: Роль x «ЗП чи доля» / Ступінь ризику + Рівень спеціаліста.

Роль у команді має свій процент у еквіті. Наприклад, Дизайнер — 0.7%, Інженер — 0.8%.

Вибір «ЗП чи доля». У Buffer одразу після проходження пробного 2-місячного періоду кожен вибирає: +$10к чи +30% еквіті. У формулу: зарплата — 1.0, еквіті — 1.3.

Ступінь ризику. Ризикованість бізнесу прив’язують до розміру компанії. Наприклад, при 1-3 людей він максимальний, тому у формулу нічого не кладуть. При 3-6 людей — 1, при 7-15 — 2 і т.д.

Рівень спеціаліста. На початкових стадіях 2 рівня: лід та сеньйор. Лід — керуюча посада, тому це додаткове навантаження. Пізніше з’являється ще й рівень VP. У формулу: сеньйор — 0.1, лід — 0.2.

Сума, яку отримує працівник, що має опціон, при продажі компанії — це різниця між вартістю опціона на момент продажу та вартістю опціона на момент його отримання + витрати на податки.

Встановлюється вартість кожної частки (share) у stock options. Наприклад, для перших працівників Buffer — $0.02/share.

Варість share визначається шляхом оцінки компанії при першому раунді інвестиції, змінюється при наступних раундах.

Опціон — це можливість купити share за фіксованою у минулому ціною, коли вона, насправді, вища.

Фіксована ціна росте разом з ростом компанії.

Приклад: дизайнер володіє долею 1% (10 shares) по ціні $1/share. Тобто, купує їх за $10. Оцінка компанії — $1000. У випадку продажу компанії за $10000 вартість share — $10, він отримуєте $100-$10 = $90.


Підпишіться на розсилку «Нотатки для стартапів»: http://opryshok.com/nds.
Ділюся лінками у Твітері: https://twitter.com/druh_opryshok.

НДС №5 — Як розповісти працівникам про опціони. Частина 1

Пояснити і зрозуміти що таке stock options (опціони на акцію) — складно. Тому одразу використовуйте власні цифри та прогнози

Підпишися на мою розсилку «Нотатки для стартапів» — http://opryshok.com/nds. Я використовую блог як архів, записи у ньому з’явлються через місяць після надсилання підписникам.


Як розповісти працівникам про опціони. Частина 1

  • Пояснити і зрозуміти що таке stock options (опціони на акцію) — складно. Тому одразу використовуйте власні цифри та прогнозах.
  • Важливо. Будьте чесними — із самого початку наголосіть, що це прогнози. Жодної гарантії немає. Еквіті — це ризик.
  • Опціон — це можливість купити акцію у майбутньому по ціні, що зафіксована зараз.
  • Складіть один документ і надсилайте його кожному новому працівникові, якому хочете дати опціони.
  • Приклад. Компанія Buffer пропонує всім новим співробітникам, що попрацювали 2 місяці, 2 варіанти пакета «зарплатня-доля» (тут і далі я маю на увазі долю в компанії): Варіат А — більша зарплатня, менша доля; Варіант Б — менша зарплатня, більша доля.
  • Різниця у пакетах: $10к/рік проти 30% виділеної долі.
  • Опціон можна реалізувати при вході нового інвестора, або при продажі компанії.
  • Приклад. Для Buffer розрахунки ведуть з оцінки продажу $100м. Поточний опціон — $0.799. Кількість опціонів — 12 587 538 (так склалося історично). При продажі вартість акції становитиме: 100 000 000/12 587 538 = $7.94.
  • Для Варіанту А: зарплатня — $98к/рік, доля — 0.195% (21 950 опціонів). При продажі людина отримає: 21 950*7.94 — (21 950*0.799) = $156 745. Формула: «фактична вартість стока – попередня вартість стока»
  • Для Варіанту Б: зарплатня — $88к/рік, доля — 0.254% (28 591 опціонів). При продажі людина отримає: 28 591*7.94 — (28 591 *0.799) = $204 168.
  • Якщо компанія отримає додаткові інвестиції, то відбудеться процес розмиття (dilution) — доля зменшиться.
  • Приклад розмиття для Buffer: якщо компанія підніме раунд в $10м і її оцінка складе $100м, то інвестор отримає 10% компанії, а у співробітників залишиться 90%. Кожному потрібно буде помножити сток на 0.9, що приведе до втрати 10% його вартості.
  • Графік наділення (vesting schedule) — розклад вступання у права володіння опціонами.
  • Для більшості стартапів графік наділення 3-4 роки. Це означає, що після закінчення цього періоду усі опціони належатимуть співробітнику.
  • Варіант графіку наділення: 25% стоку співробітник отримує після першого року роботи. Це називається кліф (cliff). Далі рівними частинами щомісяця.
  • Якщо співробітник піде з компанії швидше, ніж через 12 місяців, то не отримає нічого.
  • Якщо компанія продається, то всі автоматично отримують сток повністю.

Про розсилку — http://opryshok.com/nds.

НДС №4 — Основи імейл-розсилок для стартапів

Імейл переважає тим, що попадає у інбокс — секретне місце кожного користувача, на противагу його стрічкам у соц. медіа. Імейл дає бізнесові більше уваги

Підпишися на розсилку — http://opryshok.com/nds. Я використовую блог як архів — записи у ньому з’явлються через місяць після розсилки.


 

Основи імейл-розсилок для стартапів

  • Імейл переважає тим, що попадає у інбокс — секретне місце кожного користувача, на противагу його стрічкам у соц. медіа. Імейл дає бізнесові більше уваги.
  • На підготовку потрібно 1-3 год.
  • Є два типи імейлів: один для багатьох (новини), транзакційні (нотифікейшни).
  • ESP — email service provider.
  • Задачі для імейлів: впізнаваність бренду, впізнаваність стилю чи продукту, лояльність до компанії, збільшення трафіку.
  • Соціальні медіа — це канал для нарощування імейл-ліста, сам імейл — це канал для розмови.
  • Зроби календар на рік і заплануй послідовність найголовніших повідомлень (вихід апдейту продукту, конкурс).
  • Найпростіший імейл — коротко розказати про що ти пишеш у блозі чи соц. медіа і дати лінк.
  • Покажи комусь із команди лист перед відправкою.
  • Почати треба з загальної розсилки на всіх, але з ростом списку потрібно його сегментувати. Люди хочуть чути різне.
  • Хтось про записи у блог, хтось про оновлення продукту.
  • Сегментувати список допоможе певна функціональність ESP, яка показує хто куди клікав і коли. Ще можна розділи підписників на жінок та чоловіків.
  • У процесі розсилок ти можеш збирати інформацію для сегментації: проси підписників внести дані (ДН, місто), або заповнити форму.
  • Автоматичні повідомлення можна використовувати, наприклад, для спеціальних пропозицій на Дні народження клієнтів.
  • Як часто надсилати? Якщо ти тільки почав, не частіше 1 на місяць.
  • Завжди дивися результати розсилки: відкриття, кліки, відписки.
  • Подивися сторінку з найкращими прикладами імейлів на Mailchimp — http://inspiration.mailchimp.com.
  • Гарний шанс навчитися робити класні імейли — підписатися на розсилки компаній, споживачем яких ти є. Дивися як вони роблять і занотовуй. Це ж працює для розсилок конкурентів.
  • Впевнися, що користувачі з усіх каналів знають, що у тебе є імейл-розсилка. Напиши у ФБ та ТВІ, дай лінк на сайті.
  • Купляти базу імейлів — мертвий шлях розвитку.
  • Заголовок: 50 знаків. Не продавай. Розкажи, що всередині. Якщо можеш — додай персональності (ім’я, місто — автоматично). Емоджі — для фану.
  • Пре-хідер — те, що бачать під заголовком, не відкриваючи. Дуже важливо.
  • Футер: адреса, сайт, відписатися.
  • Роби А/В тестування.
  • Зашивай у картинки лінки і описи. Обережно з гіфками. Зменшуй вагу картинок.
  • Призив до дії: чітки, візуальний.
  • Метрики: відкриття, кліки, відписки, баунси.
  • Пиши для вебу так: прості слова, мало, природна мова, булети.
  • Надсилай по одному чіткому повідомленню в листі (веди календар звернень).
  • Дизайн: читабельна типографіка та розмір шрифта, уважно з кнопками, зображення важливі, відео — добре, але гіфки практичніші.
  • Дизайн різнитиметься у різних поштових клієнтах.
  • Посібник по імейл дизайну — http://mailchimp.com/resources/email-design-guide.
  • Типи імейлів:
    • «купи мене» — класні картинки, трошки тексту і чіткий призив до дії (тестуй кнопки — купити, придбати). Якщо продаєш кілька продуктів у одному імейлі, переконайся, що вони релеватні;
    • «прочитай мене» — одна колонка, не переборщи з посиланнями;
    • «приєднайся до мене» (івент, опитування);
    • «транзакційний» (ти оплатив, тебе зафоловили) — коротко, сфокусуйся на ситуації, що сталася.

Підпишися на розсилку — http://opryshok.com/nds.

Нотатки для стартапів №3 — Що стартапам треба знати про due diligence

Це вижимки, які я роблю для себе під час спілкування з людьми та перечитування матеріалів. Раз на два тижні ділюся нотатками з підписниками персональної розсилки. У блозі матеріал з’являється пізніше — для архіву

Підпишися на розсилку — http://opryshok.com/nds. Я використовую блог як архів — записи у ньому з’явлються через місяць після розсилки.


 

Що стартапам треба знати про due diligence (розказує Анна Смірнова, фонд GrowthUP+)

  • В команду по due diligence входять люди з фінансовим минулим.
  • Коли і чому — на стадії отримання інвестицій чи при продажі (поглинання, IPO), щоб оцінити фінансову привабливість компанії.
  • Як довго — 1-12 місяців. Залежить не лише від команди, яка проводить due diligence, а й від Limited Partners фонду та стартапу.
  • Аналізується: 1) історія (що було до due diligence у проекта та засновників), 2) що є зараз (структура компанії, клієнти, прибутки), 3) прогнозування.
  • Напрямки due diligence. 1) бізнес/продуктова частина (продукт, ринок і конкуренція, монетизація, команда). 2) юридична частина (IP, корпоративні доки, комерційні доки, інше). 3) список доків (Executive Summary, презентація, попередня домовленість між засновниками, опис технології, конкурентний аналіз, фінансовий план, дорожня карта).
  • Треба/не варто. Веди прозору діяльність, внось апдейти у документи, відповідай оперативно, будь чесним. Не замовчуй, не захоплюйся, не показуй робочі та внутрішні документи.

Підпишися на розсилку — http://opryshok.com/nds.

Нотатки для стартапів №2 — Рекомендації по пітчу від Девіда С. Роуза

Це вижимки, які я роблю для себе під час спілкування з людьми та перечитування книжок/публікацій. Раз на два тижні ділюся нотатками з підписниками персональної розсилки. У блозі матеріал з’являється пізніше, підпишися на розсилку

Підпишися на розсилку — http://opryshok.com/nds. Я використовую блог як архів — записи у ньому з’явлються через місяць після розсилки.


 

Рекомендації по пітчу від Девіда С. Роуза

  • Перше питання: яка найважливіша річ, що її шукає інвестор в проектах? Відповідь: ти — людина, яка може зробити цей бізнес.
  • На пітчі у тебе буде 5 хв, щоб дати собі характеристику.
  • Характеристики: цілісність, запал, досвід, знання, навички, лідерство, зобов’язання бути до кінця, бачення майбутнього, реалізм, здатність навчатися.
  • Пітч: 30 секунд на отримання емоційного контакту. Плюси: логічна викладка; речі, які інвестор розуміє та знає; валідація (продажі, бета-тестери). Мінуси: речі, які відрізняються від правди й інвестор знає їх (відсутність конкурентів); речі, які він не розуміє; речі, що примушують роздумувати; протиріччя у презентації (цифри не сходяться); опечатки-помилки.
  • Презентація. Добре — короткі булети, краще — заголовки, найкраще — зображення.
  • Структура презентації: лого, огляд бізнесу, керуюча команда, ринок, продукт, бізнес-модель, стратегічні зв’язки, конкуренція, бер’єри входу, фінансовий огляд, використання фінансів, інвестиції (були, шукаю) та оцінка, підсумок, лого.
  • Підказки: використовуй режим презентації та пульт, роздрукуй додаткові матеріали, не читай з папірця, не дивися на екран.

Підпишися на розсилку — http://opryshok.com/nds.

Нотатки для стартапів №1 — Робота з журналістами

Це вижимки, які я роблю для себе під час спілкування з людьми та перечитування книжок/публікацій. Раз на два тижні ділюся нотатками з підписниками персональної розсилки. У блозі матеріал з’являється пізніше, підпишися на розсилку

Це вижимки, які я роблю для себе під час спілкування з людьми та перечитування книжок/публікацій. Раз на два тижні ділюся нотатками з підписниками персональної розсилки. У блозі матеріал з’являється пізніше, підпишися на розсилку — http://opryshok.com/nds.


 

Робота з журналістами

1. Журналіст хоче класний матеріал, герой матеріалу — просування компанії, імені.
2. Дізнайтеся який текст вийде у результаті: коментар, інтерв’ю, цитата. І для якого видання.
3. Інтерв’ю — це готовність відповідати на УСІ питання: про дитсадок, про гроші, про партнерів.
4. Наперед придумайте легенду — шаблони відповідей. Особливо у слизьких місцях та цифрах. Команда має знати легенду.
5. Інтерв’ю = 1,5 години.
6. Процес створення матеріалу тривалий і залежить не лише від журналіста, тому дедлайнів немає, матеріал може вийти через місяць. Герой матеріалу має дотримуватися дедлайнів.
7. Інтерв’ю треба погоджувати (існує закон). Одразу домовтеся про деталі погодження: імена, цифри-дати, цитати. Не треба правити формат інтерв’ю чи помилки.
8. Слідкувати за словами! Без матюків, сленгу та абревіатур.
9. Проект потрапляє у фокус журналіста: по рекомендації, через шери друзів у фб.
10. Про що можуть написати журналісти: виняткові цифри по росту клієнтів, отримання інвестицій (від $20к), унікальна фішка (круто, смішно, несподівано). Головні питання: чому про вас мають написати, чому це важливо?
11. Завжди можна попросити поставити посилання на проект у публікації.
12. Записане на диктофон — власність журналіста.
13. Герой матеріалу — співавтор і може претендувати на частку гонорару.
14. Ви можете подати до суду.
15. Підготуйте прес-кіт. Якщо часу немає, попросіть видання надіслати фотографа.
16. Діліться відкритими джерелами аналітики ринку.
Підпишися на розсилку — http://opryshok.com/nds.